CÓMO CONSTRUIR ESTABILIDAD EN UN MERCADO INMOBILIARIO DINÁMICO

El mercado inmobiliario cambia permanentemente. Lo hace por factores económicos, políticos, financieros y sociales, pero también por modificaciones menos evidentes en las expectativas y decisiones de compradores y vendedores.

El problema no es que el mercado cambie. El problema aparece cuando el profesional continúa trabajando de la misma manera después de que las condiciones ya cambiaron.

En SHIFT, Gary Keller plantea que los ciclos son inevitables y que, frente a un cambio de mercado, debemos modificar nuestra manera de pensar, nuestro foco y nuestras acciones. No podemos controlar el ciclo, pero sí podemos decidir cómo interpretarlo y cómo responder.

Esta idea resulta especialmente relevante en el mercado inmobiliario argentino, donde conviven inflación, variaciones cambiarias, modificaciones en el acceso al crédito, cambios en los costos de construcción y alteraciones frecuentes en las expectativas.

No existe un solo mercado inmobiliario

Habitualmente hablamos de “el mercado” como si todas las propiedades se comportaran de la misma manera. Sin embargo, dentro de una misma ciudad pueden convivir numerosos micromercados.

Mientras aumenta la demanda de departamentos aptos para crédito, puede disminuir el interés por unidades destinadas a inversión. Mientras las casas ubicadas en determinados barrios reciben más consultas, los terrenos pueden extender sus tiempos de comercialización. Mientras un rango de precios gana liquidez, otro puede quedar prácticamente detenido.

Por eso, interpretar un cambio de ciclo no consiste solamente en determinar si el mercado está bien o mal.

La pregunta correcta es:

¿Qué producto está demandando hoy el mercado, en qué zona, dentro de qué rango de precio, bajo qué modalidad de pago y con qué nivel de urgencia?

La respuesta puede cambiar según se trate de un inversor o de un consumidor final.

El inversor analiza rentabilidad, posibilidad de reventa, financiación, costo de reposición y oportunidad de entrada. El consumidor final incorpora otras variables: ubicación, funcionalidad, cantidad de dormitorios, cercanía a sus actividades, calidad de vida y capacidad de acceder al financiamiento.

Cuando cambia el perfil dominante de la demanda, también cambia el producto que puede venderse.