¿CÓMO CALIFICAR UN CLIENTE VENDEDOR?

Antes de vender una propiedad, hay preguntas más importantes que el precio
Cuando un propietario me contacta, la conversación suele empezar de la misma manera:
"Quiero vender mi casa."  "Quiero saber cuánto vale mi departamento."

Durante mucho tiempo mi respuesta era inmediata: realizaba una tasación, le compartía un valor de mercado y esperaba su decisión.
Con el tiempo entendí que vender una propiedad requiere mucho más que conocer un precio. En muchas oportunidades me encontraba con propietarios que solo querían tener una referencia de valor, probar el mercado o vender únicamente si aparecía alguien dispuesto a pagar el monto que imaginaban, sin considerar si ese valor era consistente con la realidad del mercado.

Fue entonces cuando conocí una metodología utilizada en el ámbito inmobiliario por los que mas saben, llamada NURC: Necesidad, Urgencia, Realismo y Capacidad; y que tiene que ver con “calificar” al cliente vendedor para saber en qué situación se encuentra.

Desde ese momento, antes de hablar de una estrategia de venta, empecé a hacer preguntas diferentes.
¿Por qué querés vender?
¿Qué necesidad buscás resolver con la venta?
¿Existe otra alternativa que pueda ayudarte a alcanzar ese objetivo sin vender la propiedad?
¿En qué plazo necesitás concretar la operación?
Si mañana aparece un comprador con una buena oferta, ¿realmente estás preparado para vender?
¿Conocés el valor de mercado de tu propiedad?
¿La documentación está en condiciones para avanzar o será necesario resolver algún aspecto previamente?

Estas preguntas me permiten comprender si estoy frente a un propietario que realmente está preparado para vender o simplemente frente a alguien que todavía está evaluando posibilidades.
Y esa diferencia es mucho más importante de lo que parece.

Porque no todas las propiedades necesitan salir al mercado inmediatamente. En algunos casos, lo más conveniente es avanzar con una estrategia de comercialización. En otros, puede ser mejor esperar, ordenar la documentación, ajustar expectativas o incluso analizar alternativas distintas a la venta.
Creo que el verdadero trabajo de un asesor inmobiliario no consiste únicamente en publicar una propiedad. Consiste en ayudar a las personas a tomar buenas decisiones.

Por eso, cada vez estoy más convencido de que una buena venta no empieza con una tasación.
Empieza con una buena conversación.

Entrada de Blog por Luciano García - Infinito Estudio Inmobiliario